Японский стиль ведения бизнес-переговоров отличается тем, что японские бизнесмены, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. На переговорах с представителями этой нации угрозы мало эффективны, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми партнерами могут использовать угрозы как прием давления.
Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновений позиций. Для нее не характерны существенные изменения позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. В то же время японские бизнесмены уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Поэтому не следует холодно и безразлично обсуждать человеческие проблемы, потому что тем самым вы можете оскорбить эмоциональное настроение японского партнера. Нужно показывать, что вы доброжелательны и искренни в общении. Эти черты ему особенно симпатичны.
Японцы отдают преимущество предельной скрупулезности в изучении ситуации и стремятся ознакомить со всей необходимой информацией как можно больше своих сотрудников. Особенности национальной японской культуры и системы воспитания влияют и на процесс ведения ими переговоров. Например, если японец сказал вам, что будет в определенном месте в назначенный час, то можете быть уверены, что он появится там за две минуты до оговоренного времени. Именно на такой предельной точности и обязательности строятся деловые взаимоотношения японцев. Точность во всем – одна из важнейших черт японского стиля переговоров.
Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение истолковывается европейцами как выражение согласия с точкой зрения, что излагается. В действительности же он лишь побуждает собеседника продолжать беседу.
На переговорах с японцами случаются недоразумения в силу того, что в японском языке слова “да” и “нет” немного отличаются от их употребления в других языках. Японское “да” означает не столько согласие со словами собеседника, сколько то, что переданная информация воспринята адекватно, и свидетельствует о готовности слушать и понять партнера. То же касается и высказывания возражения. Японцы пытаются избежать прямых отказов на просьбу или предложения, поэтому отдают предпочтение высказываниям типа “это очень тяжело” или “это необходимо тщательным образом проверить”. Это делается для того, чтобы сберечь, как минимум, иллюзию гармонии и доброжелательности. В соответствии с японской психологией категорический отказ может унизить одну из сторон.
В практике общения японцев огромное значение имеет использование визитных карточек. Они играют роль своеобразных “удостоверений личности”, в которых, кроме имени, фамилии и занимаемой должности, указывается самое главное для японца – принадлежность к какой-либо фирме или организации, что, в конечном счете, определяет его положение в обществе. Поэтому следует помнить, что знакомство с представителями японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитными карточками, вот почему при контактах с японцами всегда необходимо иметь с собой достаточное количество визиток. Если в ответ на протянутую карточку вы не предложите взамен свою, это может озадачить или даже оскорбить японского бизнесмена.
Таким образом, свод вышеизложенных особенностей ведения переговоров представителями японского бизнеса, должен облегчить отечественному бизнесмену общение с представителями страны восходящего солнца.
Сб Авг 16, 2008 10:25 pm